独立後に人脈がないとき、最初の顧客をつくる方法

独立したものの、仕事につながる人脈がない。そんな状態から最初の顧客をつくるには、営業の数より「人と会う回数」と「紹介」の流れを意識するのが近道です。

この記事では、人脈ゼロで独立した株式会社エグゼマッチ・猪谷進介さんの実例をもとに、最初の顧客をつくるまでの手順をまとめました。

結論：最初の顧客は「紹介」から生まれやすい

独立直後は、知名度も実績もありません。広告や飛び込み営業だけで信頼を得るのは、時間もお金もかかります。

一方で、何度か会って人柄を知った相手からの紹介は、最初から一定の信頼がついた状態で始まります。

最初の1社を「売り込み」ではなく「紹介」でつくる、と考えると動き方が変わるはず。そのために必要なのは、次の3つです。

独立直後に多くの人がつまずくところ

人脈がないまま独立した人の多くが、同じところで迷っています。よくあるつまずきは次のとおり。

• 営業をしても、実績がないため話を聞いてもらえない
• 交流会に一度行っても、名刺交換だけで終わってしまう
• 何でも引き受けようとして、何の専門家なのか伝わらない
• 手元の資金が減り、焦って条件の合わない仕事を受けてしまう

どれも、努力が足りないから起きるわけではありません。「信頼が育つ前に成果を求めてしまう」という順番の問題です。

実例：人脈ゼロで独立した株式会社エグゼマッチ・猪谷さん

株式会社エグゼマッチの猪谷進介さんは、信用金庫とWebマーケティング会社を経て独立しました。

もともと独立を望んでいたわけではなく、準備を重ねたうえでの起業でもなかったといいます。Rootsのインタビューでは、独立直後の状況をこう振り返っています。

仕事につながる人脈も、経営について相談できる相手もいない状態でした。

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

営業をしても成果につながらない時期が続きました。資金面でも苦しい状況だったそうです。

営業しても成果につながらず、知名度も実績も相談先もない。赤字が続き、毎月約30万円のキャッシュが出ていく状況でした。

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

動きながら直す「BDCA」

それでも猪谷さんは、動くことを止めませんでした。計画を固めてから動くのではなく、まず動いて、違えば直すというやり方です。

こうしたらどうだろう、違ったら変えようと、行動しては直すことを繰り返しました。PDCAというより、まず動くところから始める”BDCA”のような感覚でした。

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

流れを変えたのは、経営者とのつながり

状況を変えたのは、経営者との出会いでした。交流会などで人と会う機会を少しずつ増やすうちに、相談できる相手が増えていったといいます。

つながりが増える中で、「周りにWebマーケティングを検討している社長がいるよ」と紹介していただけるようになりました。

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

紹介から仕事が生まれ、事業は少しずつ軌道に乗りました。最初はSEO対策が中心だった仕事も、顧客からの相談をきっかけに広がっています。

お客様から「広告も出したい」「サイトをリニューアルしたい」と相談を受けるようになり、サイト制作、SNS運用代行、広告運用へと支援領域を広げました。

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

「接触回数」が関係をつくる

猪谷さんは、のちに経営者コミュニティを立ち上げました。その会員集めでは、都内の交流会に週3回ほど参加していたそう。

「また会いましたね」というところから、少しずつ仲良くなっていくんです。深い話をしていなくても、接触回数が増えることで関係ができていきました。

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

一度会うだけでは、相手の記憶に残りません。同じ場に繰り返し顔を出すことで、「知っている人」から「相談できる人」に変わっていきます。

ただし、つながるだけで紹介が増えるわけではない、とも猪谷さんは語っています。

ただつながったから紹介が増えるわけではありません。何かあったときに「この人に相談しよう」と思えるところまで、関係を深める必要があります

猪谷進介さん（株式会社エグゼマッチ）

最初の顧客をつくる5つのステップ

猪谷さんの実例から、ほかの人が真似しやすい手順を5つに整理しました。いきなり全部やる必要はなく、上から順に試してみてください。

ステップ1：自分の仕事を「一言」で言えるようにする

紹介してもらうには、相手があなたの仕事を人に説明できる必要があります。「何でもできます」では、紹介する側が困ってしまいます。

「中小企業の検索対策をしています」のように、誰の何を手伝う人かを一言にまとめましょう。猪谷さんも、最初はSEO対策に絞って仕事を始めています。

ポイント：紹介されやすいのは「何をする人か」がすぐ伝わる人。

ステップ2：経営者が集まる場に、繰り返し顔を出す

交流会や勉強会は、一度きりでは関係が生まれにくい場です。同じ会に続けて参加し、「また会いましたね」と言える相手をつくりましょう。

地域の商工会・商工会議所や、同業・異業種の経営者の集まりも選択肢になります。自分に合う場を2〜3か所に絞ると、通い続けやすくなります。

ポイント：大切なのは参加した会の数より、同じ人に会う回数。

ステップ3：売り込む前に、相手の話を聞く

会ったその場で営業をすると、相手は身構えてしまいます。まずは相手の事業や困りごとを聞き、自分にできることがあれば短く伝える程度で十分です。

相手の役に立つ情報や、別の人の紹介を先に渡すのも一つの方法。信頼は、こうした小さなやり取りの積み重ねで育っていきます。

ポイント：「この人に相談しよう」と思ってもらえる関係を先につくる。

ステップ4：最初の1件を、丁寧に仕上げる

紹介で受けた最初の仕事は、次の紹介につながる大事な実績になります。約束した期限と内容を守り、終わったら結果を報告しましょう。

満足してもらえれば、別の相談や新たな紹介が生まれます。猪谷さんの事業も、顧客からの相談をきっかけに支援の範囲が広がりました。

ポイント：最初の顧客は、次の顧客を連れてきてくれる存在。

ステップ5：一人で抱えず、相談先を持つ

資金が減っていく時期は、判断に焦りが出やすくなります。一人で考え込まず、先に独立した経営者や公的な相談窓口を頼りましょう。

ポイント：相談できる相手がいると、判断のぶれが小さくなる。

5つのステップを、取りかかる目安とあわせて表に整理しました。

ステップ	やること	目安
1	自分の仕事を一言にまとめる	今週中
2	通う経営者の集まりを2〜3か所に決める	今月中
3	会った人の話を聞き、役立つ情報を渡す	毎回
4	最初の仕事を期限どおり仕上げ、結果を報告する	受注ごと
5	相談できる経営者・窓口を1つ持つ	今月中

自社で確かめるチェックリスト

まとめ